Plusieurs entreprises font l’erreur en se contentant de vanter leurs produits ou leur services à travers leur site web. Au lieu de créer du contenu qui traite des problèmes de leur buyer persona, afin de lui proposer des solutions. Pour éviter de commettre la même erreur vous devez bien connaître le parcours d’achat de votre client. Dans cet article, découvrez comment définir le parcours d’achat d’un client avec un exemple concret.
Qu’est ce que le parcours d’achat ?
Toutes les interactions d’un buyer persona avec votre entreprise doit être adapté en fonction de son parcours d’achat. Ce parcours est le processus de recherche active d’un buyer persona qui précède l’achat. Connaître le parcours d’achat d’un persona permet de créer du contenu pertinent.
Au lieu de parler du début, du milieu et de la fin d’un entonnoir, le parcours d’achat est composé de trois phases distinctes. ce sont les phases caractéristiques de l’expérience d’un client potentiel.
La phase de prise de conscience: Votre prospect constate l’existence d’un problème ou d’une opportunité.Il entreprend des recherches pour s’informer et être sûr de comprendre, définir ainsi que de nommer son besoin.
Une fois la problématique ou l’opportunité définie est nommé,le prospect entre en phase de considération.
La phase de considération: Votre prospect fait des recherches pour comprendre toutes les différentes approches ainsi que les méthodes qui lui permettront de résoudre la problématique ou l’opportunité.
Après avoir choisir une stratégie ou une méthode, le prospect entre en phase de décision.
La phase de décision: Votre prospect après avoir choisi une solution. Il fait une longue liste de tous les fournisseurs et produits disponibles correspondant à la solution souhaitée. Il peut ensuite faire des recherches afin d’opérer une sélection et raccourci la liste avant de finalement prendre une décision d’achat.
Un prospect peut visiter votre site web pour la première fois à n’importe quelle étape du parcours d’achat. Il est donc nécessaire de disposer de contenu adaptée à travers votre blog pour chacune des phases.
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Exemple de parcours d’achat d’un client
Comment définir le parcours d’achat d’un client
Si vous n’avez pas une idée des besoins de votre client idéal. Vous devez mener un entretien avec quelques clients ou prospects de votre entreprise pour avoir une idée de leur parcours d’achat.Voici quelques questions que vous devriez poser pour mettre en place le parcours d’achat pour votre entreprise.
Phase de prise de conscience
les acheteurs identifient leur défi ou une opportunité qu’ils souhaitent exploiter. Ils décident également si l’objectif ou le défi doit être une priorité. Afin de bien comprendre l’étape de prise de conscience pour votre acheteur, posez-vous les questions suivantes:
- Comment les acheteurs décrivent-ils leurs objectifs ou leurs défis?
- Comment les acheteurs se renseignent-ils sur ces objectifs ou ces défis?
- Quelles sont les conséquences de l’inaction de l’acheteur?
- Existe-t-il des idées fausses sur lesquelles les acheteurs se basent pour atteindre l’objectif ou relever le défi?
- Comment les acheteurs décident-ils si l’objectif ou le défi doit être priorisé?
Phase de considération
Au cours de la phase de considération , les acheteurs ont clairement défini l’objectif ou le défi et se sont engagés à le relever. Ils évaluent les différentes approches ou méthodes disponibles pour atteindre l’objectif ou résoudre leur problème. Demandez vous:
- Quelles catégories de solutions les acheteurs étudient-ils?
- Comment les acheteurs se renseignent-ils sur les différentes catégories?
- Comment les acheteurs perçoivent-ils les avantages et les inconvénients de chaque catégorie?
- Comment les acheteurs décident-ils quelle catégorie leur convient?
Phase de décision
Au stade de la décision , les acheteurs ont déjà choisi une catégorie de solutions. Par exemple, ils pourraient rédiger une liste d’offres spécifiques pour / contre, puis choisir celle qui répond le mieux à leurs besoins. Les questions que vous devriez vous poser pour définir l’étape de la décision sont les suivantes:
- Quels critères les acheteurs utilisent-ils pour évaluer les offres disponibles?
- Lorsque les acheteurs étudient l’offre de votre entreprise, qu’ont-ils aimé par rapport aux solutions qui existent déjà?
- Quelles préoccupations ont-ils par rapport votre offre?
- Qui doit être impliqué dans la décision?
- Pour chaque personne impliquée, en quoi leur point de vue sur la décision est-il différent?
- Les acheteurs ont-ils des attentes concernant le fait d’essayer l’offre avant de l’acheter?
- En dehors des achats, les acheteurs doivent-ils effectuer des préparatifs supplémentaires, tels que des plans de mise en œuvre ou des stratégies de formation?
Les acheteurs ne veulent plus être prospectés. Cette étape n’apporte aucune valeur à l’acheteur. Les acheteurs recherchent des informations supplémentaires sur votre produit qui ne peuvent pas être trouvées en ligne. En tant que vendeur, vous pouvez personnaliser votre processus de vente en fonction du contexte de l’acheteur en comprenant le parcours de celui-ci.
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